Transfert de connaissances dans le secteur des Pièces détachées automobiles
Les grossistes du secteur des Pièces détachées automobiles ont aujourd'hui une responsabilité centrale. Ils doivent évaluer les développements de produits internationaux, tenir compte des exigences régionales du marché et, en même temps, fournir aux garages des produits et des connaissances du marché de manière fiable, rapide et compétente. Pour les acheteurs, cela signifie de plus en plus de possibilités de décision concernant l'assortiment, le positionnement et la communication. Pour les garages, il en résulte une charge de travail supplémentaire, car les nouveaux produits, applications ou services doivent être introduits sur le marché et expliqués aux clients.
Le marché se mondialise - et devient plus complexe
Le marché de l'après-vente est depuis longtemps interconnecté au niveau international. Les plates-formes de véhicules, les stratégies des constructeurs et les exigences en matière de produits se développent à l'échelle mondiale - alors que les décisions dans le commerce de gros et dans les ateliers sont prises au niveau local.
C'est précisément là qu'apparaît une lacune :
Il manque souvent un échange structuré et fiable entre le savoir global du fabricant et la mise en œuvre locale. Sans cela, toutes les parties prenantes perdent de la vitesse, de l'orientation et, au final, la confiance des clients.
Pourquoi l'échange classique ne suffit plus
Les entretiens individuels, les formations régionales ou les contacts isolés sur les salons ont aujourd'hui leurs limites. Ils sont importants - mais pas assez évolutifs pour un marché qui devient à la fois plus global et plus fragmenté. Ce qui aide, c'est une plate-forme qui relie systématiquement les acteurs du marché, regroupe les connaissances et les transporte de manière contrôlée sur les marchés respectifs - sans pour autant perdre le lien avec la pratique.
Échanges structurés sur les ITG mondiales
Chez Hengst, nous utilisons précisément pour cela la coopération avec nos six GTI mondiaux (ATR, Nexus, ADI, Group Auto, TEMOT et Global One). Ils constituent pour nous une interface centrale entre le commerce de gros, les concepts d'atelier et nous-mêmes en tant que fabricant dans le monde entier.
Par le biais de ces réseaux, nous apportons aux marchés des thèmes tels que les nouveaux produits, les contenus techniques ou les messages de la marque de manière structurée. Cela comprend également :
- Des formats de webinaires accessibles à l'international
- Des contenus coordonnés dans les catalogues, magazines et publications ITG.
- Des réunions personnelles, des congrès et des salons pour un échange direct.
Il s'agit de transmettre clairement les connaissances, d'échanger personnellement avec les personnes intéressées et de vivre les pulsations du marché pour les développements décisifs de l'avenir.
Pourquoi la présence personnelle reste pour nous indispensable
Même si les formats numériques sont importants, le marché de l'après-vente reste une affaire de personnes. Les entretiens personnels sur place, les échanges professionnels ou les visites de marché fournissent des informations qu'aucun rapport ne peut remplacer. Ils nous montrent où les processus sont bloqués, quels sont les besoins qui évoluent et où nous pouvons simplifier les processus chez les grossistes et dans les ateliers. Nous intégrons sciemment ce feedback dans nos processus internes. Il ne s'agit pas d'un apport ponctuel, mais d'un processus d'apprentissage continu visant à offrir une valeur ajoutée à nos clients tout au long de la chaîne de création de valeur.
La confiance naît du lien
ConclusionLe marché indépendant des pièces détachées automobiles reste diversifié, complexe et en constante évolution.
Chez Hengst, nous sommes convaincus que la proximité personnelle apporte une confiance à long terme là où la pensée globale et la proximité locale sont judicieusement associées.
C'est précisément pour cette raison que nous investissons dans des partenariats structurés, des échanges personnels et des voies de communication claires. Non pas pour mettre les produits en avant - mais pour rendre les solutions compréhensibles et faire évoluer le marché ensemble.
C'est ce que résume très bien notre Head of Global ITG et Key Account Manager Alex Schöffmann :
"Dans le contexte actuel, les caractères réels et authentiques et les liens basés sur la confiance sont essentiels. Des personnes qui sont présentes, à l'écoute et qui prennent leurs responsabilités - c'est ce qui fait la différence sur le marché de l'après-vente".
Alex Schöffmann
Responsable de l'ITG mondiale et de la gestion des grands comptes
